向麦当劳取经 婚纱馆抢赚儿童商机

向麦当劳取经 婚纱馆抢赚儿童商机 二十四岁的小女生刘凯希,接下父亲的七千万元事业,面临传统婚纱摄影走下坡的年代,凭着「儿童摄影」新生意,终于为颓势止血。
 

在浪漫婚纱服饰展示空间中,居然冒出几个幼童身影,原来是新手夫妇带着宝贝们来婚纱摄影拍全家福,咦?为什幺到婚纱摄影?走错地方吗?

公司位于新竹,有十五年历史的京华国际,是亚洲占地规模数一数二的婚纱摄影公司。不但有从婚纱礼服到电影製片厂等完整的供应链,在中国也有十家分店。不过在台湾少子化的冲击下,这家婚纱摄影的老品牌,也得玩出新商机。

主角就是企业第二代──现任董事长特助的刘凯希。今年才二十四岁的她,从父亲手上接下这个老品牌,企图转型。

市场对这个产业,一点都不仁慈。根据内政部统计,二○一一年结婚对数高达十六.五万对,一六年却只剩十四.七万对,「现在婚礼相关事业真的不好做!」做喜帖事业数十年、身兼台北市摄录影业职业工会理事长的陈铭君感受非常深。

儿童摄影超夯 带动营收成长三成

「我们最高年营业额曾到达一亿六千万元,但那是六、七年前的事情了!」讲着过往的辉煌,刘凯希感叹:「去年只剩七千万元。」

话锋一转, 刘凯希的脸上多了点喜色,她说:「今年因为做了儿童摄影,营业额较去年同期成长了三成。」儘管结婚人数下滑,但去年台湾的新生人口,却较一一年成长了约六%,刘凯希抱着「山不转路转」的创新经营之道,为下滑业绩止血,现在还要靠着儿童摄影,建立起新的产业生态圈。

老产业的转型象徵着时代的改变,父女的接棒,也象徵传统产业的新契机。

京华国际的创办人刘兴隆是摄影师出身,从照相馆起家,和兄弟们在中国合资经营「上花轿集团」,经营十家婚纱摄影据点,直到○二年想在自己的家乡落根,才开了这家婚纱影城。

「假日爸爸都叫我来店里帮忙。」影城落地之后,才读国中的刘凯希,就开始在店里做些打杂工作。

去年七月,刘凯希刚从美国大学毕业回台湾,「小时候叛逆,想离家远远的,规画留在美国工作。」但三年前,她看到父亲倒茶时颤抖的双手,瓦解了她的叛逆。「父亲老了。」她下定决心毕业后要回国接手,为父亲扛下重担。

学跆拳道的刘凯希, 从小的梦想就是参加大专盃,但参赛前夕,她却因为过度练习而受伤开刀,导致最后无法上场,「我发现事情不是一直努力就好,有时候要退一步看事情。」当婚纱摄影业绩下滑,父亲想的是如何让棚内布景、设备更好;但刘凯希退一步看,发现京华面临的问题,是大环境在改变。

「我观察到托婴中心、月子中心、亲子餐厅最近疯狂地开!」刘凯希认定「儿童商机」是未来趋势,因此,刘凯希回国后做的第一项大改革,就是说服父亲掏两百万,将四楼的一间婚纱摄影棚改成「儿童摄影写真馆」。

增设儿童摄影是第一步,她还打算创造一个以结婚产业为主角的循环生态。

一般人只会结婚一次,「如何让新人回头消费?」刘凯希思忖,新人结婚后会生子,将结盟业者延伸至月子中心、亲子餐厅、旅行业等,新人就可衍生消费。例如介绍新人到结盟的月子中心消费,月子中心又提供京华国际的「免费儿童摄影」,消费者不就回流了吗?「我们只送一张,新人会加买其他照片跟相本。」刘凯希说。

向麦当劳取经 婚纱馆抢赚儿童商机

花两百万打造的儿童摄影棚,不但是拍照好所在,也成了小孩嚮往的游乐天堂。

结盟月子中心 创造回头消费机会

今年四月开始跟京华国际合作的月子中心莱姆总经理特助詹若怡表示,与京华国际合作后,客人数有明显增加,也有一半客人愿意接受京华国际提供的儿童摄影。

除了月子中心的新手妈妈,刘凯希也找主题乐园合作,推出旅游专案,另外含全家福摄影,将儿童商机再延伸,从刚出生的婴儿延伸到小学年纪的幼童。

刘凯希仍在积极找寻更多的合作伙伴,将婚摄产业生态扩大化。

「除了结婚对数减少,婚纱工作室增加迅速也是挑战。」

盘点自家战胜工作坊的优势,刘凯希分析,除了硬体设备充足,过去十五年累积的两万五千多对会员是京华国际的庞大资源。因此今年初的周年庆,特别邀请六十对已婚新人「回娘家」,共赴音乐会,并请老师带孩子们玩游戏。

「这其实是跟麦当劳学习。」刘凯希表示,让小朋友觉得京华国际是个「好玩的地方」,才会驱使父母愿意回来京华国际消费,又能带出新的全家福摄影商机。

积极布局儿童商机,刘凯希分析自今年四月底起增添儿童业务后,业绩已较去年同期成长三成。明年她还会增加四间儿童摄影棚,扩大儿童摄影业务,不但业绩止跌,还有望回升。

「这是陪我长大的产业、也是陪爸爸长大的产业,我要继续经营下去,不然就对不起他,也对不起自己。」刘凯希没有为自己创下的新商机沾沾自喜,反而对大环境的巨变感到惶恐,毕竟七千万元的事业落在二十四岁小女生的肩上,本就沉重,要如何翻转夕阳产业的颓势,更是她要继续面对的持久战役。

不甘被拗 三个工程师创「不加价」婚摄

蕾丝、纱裙、梦幻头纱,婚礼是人生大事,每个女人总要美那一天,做一次「公主梦」。但如果为姑娘挥舞魔法棒的,可以是三个近四十岁大叔吗?

藏身西门町老旧商业大楼的伊顿自助婚纱工作室,走过、路过、绝对会错过,但电梯到三楼开门,居然挤了至少十位以上的準新娘正忙着挑礼服,创办人之一的程鼎森迎面而来,穿着蓝色短袖和卡其色五分裤,额头上还挂着汗珠,很难让人想像这位大叔就是挥舞魔法棒的仙女。

程鼎森当过拿锅铲的大厨、在联成电脑当过专案经理,另两位创办人分别是弟弟程鼎元和张传永,他们俩则是工程师出身。但创业的故事得从程鼎森不好的结婚经验说起。

「我结婚时,走进婚纱店前,价格说是三万,走出来变九万。」挑婚纱,有分加价和不加价区,想让老婆婚礼美一点,程鼎森只好忍痛多花六万元选票亮点的礼服,但也让他对传统婚纱业蒙上阴影。随后而来又是各种攻势,新娘祕书强推老婆一打六千元的定妆安瓶(浓缩精华液,可让妆容更服贴)、加买婚纱照一张600∼800元⋯⋯让他结个婚痛不欲生。

程鼎元听完哥哥的惨痛经验,又听到好友张传永也砸了七万元在婚纱摄影这道环节上,心想原来这行挺好赚,三人凑齐决定自己做这门生意。

「如果要问我们特色,大概就是不加价吧!」程鼎森强调婚纱摄影、宴客礼服、三十组照片包套一口价,婚纱照电子档案全给,不需再加买照片、礼服没有所谓「加价区」⋯⋯「要让新人能在婚纱摄影这块控制预算。」身为过来人的程鼎森憨笑说:「我知道结婚要花很多钱,让他们把省下的钱花在其他细节吧!」因此程鼎森更严格要求新祕绝不向新人推销「安瓶」,否则永不再合作。

三个大叔凭着对传统婚纱店的不满,将程妈妈在三十多年前买下的工作室,拿来当第一间门市,五年来,靠着口碑相传,据点遍布台北、桃园、新竹、台南、高雄等五个据点,上门客户从一个月只有一两对新人到五十对新人。

也许是因为年轻人更懂得如何抓住年轻人的心,伊顿才能崛起得如此迅速。

向麦当劳取经 婚纱馆抢赚儿童商机

讨厌传统婚纱摄影的「加购」形式,让程鼎森(图)等人一头栽入梦幻事业。